7 el. pašto sekos, kurios turi veikti kiekvienoje el. parduotuvėje
Su automatizuotais el. laiškais mūsų komanda klientams sugeneravo daugiau nei 5 mln. € pajamų — ir beveik visos jos atėjo ne iš „pažangių" gudrybių, o iš septynių bazinių sekų, tinkamai sukonstruotų ir prižiūrimų. Šiame straipsnyje — visa sistema: kokios sekos, kiek laiškų kiekvienoje ir kokie trigeriai jas paleidžia Omnisend platformoje.
Kodėl sekos, o ne dar viena kampanija
Seka (automatizacija) — tai laiškų serija, kuri išsiunčiama automatiškai po konkretaus žmogaus veiksmo: užsiprenumeravo, peržiūrėjo prekę, paliko krepšelį, nusipirko. Skirtingai nei kampanijos, kurias siunčiate rankiniu būdu visam sąrašui, sekos veikia fone — visada. Klientų pritraukimo kaštai visoje e-komercijoje nuosekliai auga, todėl mechanizmai, kurie automatiškai šildo auditoriją ir konvertuoja jau atėjusius lankytojus, nebėra „nice to have" — tai pelningumo klausimas.
80/20 principas iš praktikos: vienas prekės ženklas kreipėsi į mus dėl pažangių cross-sell scenarijų ir sudėtingų split'ų. Vietoje to sutelkėme dėmesį į žemiau aprašytus pagrindus — ir per vieną mėnesį mėnesinės pajamos pakilo nuo 17 000 € iki 45 000 €. Pagrindų įvaldymas duoda 80 % rezultatų. Nuo jų ir pradėkite.
Visos 7 sekos vienoje lentelėje
| # | Seka | Laiškai | Trigeris (Omnisend) |
|---|---|---|---|
| 1 | Pasveikinimo | 6–8 | Prenumeravo formą |
| 2 | Svetainės palikimo | 1 | Aktyvus svetainėje, neperžiūrėjo produkto |
| 3 | Peržiūros nutraukimo | 3–5 | Peržiūrėjo produktą |
| 4 | Palikto krepšelio | 5–7 | Įdėjo į krepšelį |
| 5 | Nutraukto atsiskaitymo | 5–7 | Pradėjo atsiskaitymą |
| 6 | Po pirkimo | 3–4 | Pateiktas užsakymas |
| 7 | Sugrąžinimo (win-back) | 3 | 60+ dienų po pirkimo |
Atkreipkite dėmesį į skaičius: dauguma parduotuvių turi pasveikinimo ir krepšelio sekas po 2–3 laiškus, „nepakeistas nuo laikų, kai visi lauke privalėjome dėvėti kaukes". Pilna sistema naudoja gerokai ilgesnes sekas — ir būtent papildomi laiškai sugeneruoja didelę dalį pajamų.
1. Pasveikinimo seka (6–8 laiškai)
Suveikia, kai žmogus prisijungia prie sąrašo per pop-up ar formą. Darbai: pristatyti pasveikinimo nuolaidą, supažindinti su prekės ženklu, parodyti produktus. Seka turi du rezultatus: konvertuoja smalsuolius, kurie kitu atveju būtų išėję visam laikui, ir paruošia būsimus pirkėjus — kai visi jų prieštaravimai jau atsakyti. Išeitis iš sekos — pirkimas. Bazinę 4 laiškų versiją aprašėme welcome serijos gide; pilna 6–8 laiškų struktūra — atsisiunčiamame gide žemiau.
2. Svetainės palikimo seka (1 laiškas)
Mažiausiai žinoma iš septynių: žmogus buvo aktyvus svetainėje, bet nepaspaudė nė vienos prekės — arba nerado, kas patiktų, arba tiesiog išsiblaškė. Vienas laiškas su pagalbos ranka („ieškote ko nors konkretaus?") grąžina jį prie naršymo. Svarbu teisingi filtrai: laiškas siunčiamas tik jei žmogus neperžiūrėjo prekės, neįsidėjo į krepšelį, nepirko ir nebuvo šioje sekoje per 30 dienų.
3. Peržiūros nutraukimo seka (3–5 laiškai)
Žmogus žiūrėjo prekę, bet neįsidėjo į krepšelį — dažniausiai todėl, kad dar nebuvo įsitikinęs nei prekės ženklu, nei produktu. Sekos darbas — priminti, sukelti susidomėjimą ir pateikti socialinį įrodymą (atsiliepimus), kad žmogus grįžtų prie prekės arba rastų kitą, kuri tiks labiau.
4–5. Palikto krepšelio ir nutraukto atsiskaitymo sekos (po 5–7 laiškus)
Svarbiausia šio straipsnio įžvalga: tai DVI skirtingos sekos. Daugumos parduotuvių „palikto krepšelio" automatizacija iš tikrųjų tėra atsiskaitymo nutraukimo seka — ji pagauna tik tuos, kurie pasiekė atsiskaitymo langą. Žmonės, kurie įsidėjo prekę į krepšelį, bet iki atsiskaitymo nenuėjo (o jų dauguma!), lieka visiškai nepaliesti. Neturėdami tikros palikto krepšelio sekos, prarandate didžiąją dalį palikimų.
Abiejų sekų mechanika: trigeris — įdėjo į krepšelį (arba pradėjo atsiskaitymą), filtras — krepšelis nebuvo atnaujintas 1 valandą, išėjimas — pateikė užsakymą. Laiškų darbai: priminti, parodyti produkto vertę, pateikti socialinį įrodymą ir sumažinti suvokiamą riziką (grąžinimo politika, garantijos). Bazinę versiją aprašėme apleisto krepšelio gide.
6. Po pirkimo seka (3–4 laiškai)
Suveikia iškart po užsakymo. Galima vystyti daugybe krypčių — bendruomenė, upsell, cross-sell — bet mes laikome paprastai: nuoširdžiai padėkoti, pašalinti pirkėjo abejonę, parodyti, kaip iš produkto gauti maksimalią naudą, ir paprašyti atsiliepimo. Ši seka neturi išėjimo sąlygos — ją gauna kiekvienas pirkėjas, ir būtent ji lemia, ar pirmas pirkimas taps antru. Pilna struktūra — po pirkimo laiškų gide.
7. Sugrąžinimo seka (3 laiškai)
Paleidžiama praėjus 60+ dienų po pirkimo, jei žmogus negrįžo. Jos sąmoningai nekomplikuojame: šie klientai ir taip gauna jūsų kampanijas (rekomenduojame 3–4 per savaitę), tad didžioji dalis pakartotinių pirkimų ateis iš jų. Win-back darbas — priminti papildyti atsargas, pateikti rekomendacijas ir automatizuoti bent dalį kliento kelionės. Išeitis — naujas užsakymas. Detaliau — sugrąžinimo sekos gide.
Visa sistema — viename gide
Straipsnyje — struktūra. Gide — visa kita, ko reikia įgyvendinimui:
- Visų 7 sekų schemos su laiškų eiliškumu ir laikais
- Realių laiškų pavyzdžiai kiekvienai sekai
- Tikslūs trigeriai, filtrai ir exit sąlygos Omnisend platformoje
- Bonus: 10 paruoštų laiškų šablonų Canva formatu
Gidą atsiimsite pagrindiniame puslapyje — įrašius el. paštą jis atkeliaus iškart, be įsipareigojimų.
Atsiimti nemokamą gidą →Kaip optimizuoti: testuokite kampanijose, ne sekose
Dažna klaida — laikyti daugybę aktyvių A/B testų skirtingose sekose. Tai sunkiai valdoma, o rezultatų tenka laukti savaitėmis. Mūsų požiūris: kampanijos yra testavimo aplinka — jos duoda beveik momentinius duomenis. Pasiteisino edukacinis laiškas apie produkto kūrimą? Keliaukite jį į pasveikinimo seką. Suveikė grąžinimo politikos laiškas? Į palikto krepšelio seką. Neišradinėkite dviračio — perkelkite į sekas tai, kas jau įrodė savo vertę kampanijose.
O pačiose sekose testuokite tai, kas duoda didžiausią įtaką:
- Laiko tarpai (delays) — kiek praeina nuo veiksmo iki pirmo laiško ir tarp laiškų; didžiausia įtaka iš visų testų.
- Ilgas vs trumpas tekstas — impulsyviam sprendimui trumpas, darbui su prieštaravimais ilgas.
- Temos eilutės — su nuolaida ar be, su emoji ar be, DIDŽIOSIOMIS ar ne.
- Grafika vs tekstas — svarbiausiems laiškams paprastas tekstas dažnai laimi.
Dažniausi klausimai
Kuo skiriasi palikto krepšelio ir nutraukto atsiskaitymo sekos?
Tai dvi skirtingos sekos su skirtingais trigeriais: palikto krepšelio seka suveikia, kai žmogus įdeda prekę į krepšelį, bet nepasiekia atsiskaitymo lango, o nutraukto atsiskaitymo — kai jis jau pradėjo atsiskaitymą, bet nepateikė užsakymo. Daugumos parduotuvių „palikto krepšelio" automatizacija iš tikrųjų yra tik atsiskaitymo nutraukimo seka — neturėdami tikros palikto krepšelio sekos, prarandate didžiąją dalį palikimų.
Nuo kurios sekos pradėti?
Pagrindai duoda 80% rezultatų: pradėkite nuo pasveikinimo sekos ir palikto krepšelio / nutraukto atsiskaitymo porelės — jos gaudo karščiausią intenciją. Tada po pirkimo seka, o svetainės palikimo, peržiūros nutraukimo ir sugrąžinimo sekas junkite, kai pagrindas jau veikia.
Kiek laiškų turi būti kiekvienoje sekoje?
Orientyrai, kuriuos naudojame klientų projektuose: pasveikinimo seka — 6–8 laiškai, svetainės palikimo — 1, peržiūros nutraukimo — 3–5, palikto krepšelio ir nutraukto atsiskaitymo — po 5–7, po pirkimo — 3–4, sugrąžinimo — 3. Dauguma parduotuvių turi per trumpas sekas: 2–3 laiškai ten, kur pilna sistema naudoja 5–7.
Kur A/B testuoti laiškus — sekose ar kampanijose?
Kampanijose. Testai sekose duoda rezultatus tik po savaičių ir yra sunkiai valdomi dideliu mastu, o kampanijos duoda beveik momentinius duomenis. Todėl naujus kampus (edukacinį turinį, rizikos mažinimą, temos eilutes) pirmiausia testuokite kampanijose, o tai, kas pasiteisino, perkelkite į sekų laiškus.
Norite, kad visas 7 sekas sukonstruotume už jus?
Jei jūsų parduotuvė generuoja bent 20 tūkst. € per mėnesį — užsiregistruokite nemokamai pažintinei konsultacijai. Parodysime, kiek pajamų el. pašto kanalas šiuo metu palieka ant stalo.
Rezervuoti nemokamą konsultaciją